古鎮(zhèn)燈飾傳媒：創(chuàng)業(yè)之初，為什么選擇做燈？

黃亮竣：其實(shí)最開(kāi)始接觸燈飾，是因?yàn)槲业膼?ài)人。結(jié)婚前她就在青島做燈具經(jīng)銷商，婚后我也慢慢入了這行。后來(lái)發(fā)現(xiàn)中山古鎮(zhèn)是燈飾制造基地，發(fā)展空間比做經(jīng)銷商大得多。2001年，在母親的建議和幫助下，我?guī)е鴾刂萑恕案谊J敢拼” “做老板睡地板” 的創(chuàng)業(yè)勁來(lái)古鎮(zhèn)辦廠。 

剛開(kāi)廠時(shí)，我對(duì)辦廠一竅不通，和做經(jīng)銷商完全是兩碼事。我們一開(kāi)始選擇做花燈，因?yàn)樵谇鄭u賣的就是這類。但小廠資源不夠，開(kāi)模的玻璃都拿不到好的。第一年做得特別艱難，市場(chǎng)打不開(kāi)，管理也跟不上，幾乎是失敗的。那段時(shí)間壓力大到睡不著，一度想放棄。

最終，是在母親和愛(ài)人的鼓勵(lì)與支持讓我堅(jiān)持了下來(lái)。不過(guò)現(xiàn)在回頭看，那些難走的路都是必經(jīng)之路，沒(méi)經(jīng)歷過(guò)摔打，哪能摸清行業(yè)的門道？

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在第二年，我們轉(zhuǎn)型做玻璃燈。沒(méi)想到這個(gè)選擇踩對(duì)了行業(yè)節(jié)奏，切入的時(shí)間節(jié)點(diǎn)剛剛好。2003年，我們賺到了創(chuàng)業(yè)以來(lái)的第一桶金，這不僅讓工廠活了下來(lái)，更讓我堅(jiān)信：做燈不能只憑熱情，還要懂趨勢(shì)、會(huì)調(diào)整。

破局之光：

以創(chuàng)新引領(lǐng)行業(yè)，鑄就“鋁材燈第一品牌”

轉(zhuǎn)型之路：

乘時(shí)代之勢(shì)，筑品牌之基

古鎮(zhèn)燈飾傳媒：為什么堅(jiān)持走品牌化路線？

黃亮竣：宏光真正的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，是決定走品牌化道路。當(dāng)時(shí)古鎮(zhèn)的營(yíng)商環(huán)境比較粗放，人情關(guān)系占主導(dǎo)，而產(chǎn)品為輔，經(jīng)營(yíng)過(guò)程經(jīng)常要面臨客戶不誠(chéng)信、賒賬、跑路等各種問(wèn)題。我們不應(yīng)該把大量時(shí)間花在不必要的應(yīng)酬與社交上，做好品牌的核心就是把產(chǎn)品做好、品質(zhì)做好、服務(wù)做好。因此，我們堅(jiān)定的改變這種粗獷的模式，以現(xiàn)款現(xiàn)貨的模式，走品牌化路線。

2005年我們做了品牌升級(jí)，開(kāi)設(shè)第一個(gè)品牌專賣店，走自己的品牌化路線，取消了粗放的合作模式。反響很好，加上產(chǎn)品本身有優(yōu)勢(shì)，慢慢形成了省級(jí)總代理的模式，并通過(guò)招商把市場(chǎng)迅速打開(kāi)，也奠定了品牌基礎(chǔ)。

過(guò)程中我們做了很多事，比如加大研發(fā)投入，2011年與華南理工大學(xué)合作軍工灰散熱技術(shù)。又如2010年攜手CCTV、2014年請(qǐng)黃圣依代言等，都是為了提升品牌影響力。那時(shí)候行業(yè)里做品牌的不多，歐普照明、雷士照明算是先行者。我們雖然起步時(shí)聚焦單品，但在品牌化這條路上，算是國(guó)內(nèi)一線燈飾照明品牌里起步最早，且做得比較扎實(shí)的。

△宏光照明連續(xù)多年榮獲“亮點(diǎn)獎(jiǎng)”十大現(xiàn)代燈品牌

很多品牌現(xiàn)在都慢慢退出市場(chǎng)，就是因?yàn)橹皇菃渭兊漠a(chǎn)品輸出，缺乏對(duì)經(jīng)銷商的賦能。這樣是留不住客戶，經(jīng)銷商與廠家也沒(méi)有合作忠誠(chéng)度。而宏光在品牌化的路上一直穩(wěn)健發(fā)展，每年都在進(jìn)步和提升，也持續(xù)為經(jīng)銷商賦能。

現(xiàn)在我們還有創(chuàng)業(yè)第一年的老客戶，比如山西的王多銀，2001年10月就跟我們合作，現(xiàn)在還在做我們的經(jīng)銷商，做得很優(yōu)秀。洛陽(yáng)的李躍東、懷化的吳松成、南陽(yáng)的黃建春這些，也合作了20多年，像朋友家人一樣，他們認(rèn)同我們沉下心做好產(chǎn)品、做好服務(wù)的理念。我們一直覺(jué)得，專注本質(zhì)工作，做好產(chǎn)品與服務(wù)，不摻和多余的事，生意才能長(zhǎng)久，這也是我個(gè)人的理念。

與時(shí)俱進(jìn)：

把握行業(yè)趨勢(shì)，勇立“現(xiàn)代燈”潮頭

古鎮(zhèn)燈飾傳媒：為什么選擇切入現(xiàn)代燈賽道？

黃亮竣：原來(lái)我們主要做省級(jí)代理，能解決一個(gè)省或區(qū)域快速發(fā)貨的問(wèn)題。但后來(lái)行業(yè)物流發(fā)達(dá)了，競(jìng)爭(zhēng)也激烈了，總代理加價(jià)會(huì)給下游經(jīng)銷商帶來(lái)壓力，終端競(jìng)爭(zhēng)加劇，總代理模式越來(lái)越難做。我們和總代理商量后，決定改變模式，取消代理，選擇直供模式。

同時(shí)，隨著消費(fèi)者審美的提升，我們抓住市場(chǎng)趨勢(shì)，選擇了當(dāng)時(shí)最火的現(xiàn)代燈。我們做鋁材燈有基礎(chǔ)，現(xiàn)代燈和鋁材燈在產(chǎn)品上有異曲同工之妙。

我們當(dāng)時(shí)進(jìn)行了產(chǎn)品設(shè)計(jì)升級(jí)、終端形象升級(jí)等措施。我們簽約了美國(guó)貝克家居設(shè)計(jì)總監(jiān)肖恩·梅爾文，加上自己強(qiáng)大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，那一年的產(chǎn)品特別受歡迎。同時(shí)還請(qǐng)了優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師做了終端形象升級(jí)，原來(lái)家居照明比較平淡的形象，被我們做出了層次感、高級(jí)感和現(xiàn)代感。

我們憑借好產(chǎn)品、好形象，自2015年推出后，在2016、2017年現(xiàn)代燈領(lǐng)域就嶄露頭角，深受經(jīng)銷商追捧，簽了很多新加盟商，也推動(dòng)了很多老經(jīng)銷商跟著做升級(jí)。

△宏光照明生產(chǎn)廠區(qū)

也是在這時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)行業(yè)存在工藝難、交貨慢、款式變化快等痛點(diǎn)，我們果斷決定打通供應(yīng)鏈體系。古鎮(zhèn)很多廠家依賴外部供應(yīng)鏈，鋁材、亞克力、噴漆各找一家，像 “抓中藥” 一樣湊齊，不僅交期沒(méi)保障，品質(zhì)也參差不齊，私模也得不到保護(hù)。

我們就自建了鋁材廠、五金廠、亞克力廠、噴漆廠、組裝廠，這樣品質(zhì)、交期都有了保障，性價(jià)比也提上去了，因此，宏光照明產(chǎn)品性價(jià)比在行業(yè)中一直遙遙領(lǐng)先。

同時(shí)，古鎮(zhèn)很多品牌會(huì)模仿，但他們往往缺乏標(biāo)準(zhǔn)的復(fù)制能力，也做不到深度維護(hù)和服務(wù)賦能能力。而我們成立了宏光商學(xué)院，對(duì)內(nèi)為企業(yè)培養(yǎng)職業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，確保標(biāo)準(zhǔn)化體系有效落地；對(duì)外則為經(jīng)銷商打造專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)，全面賦能終端銷售。

宏光照明建立了成熟完善的服務(wù)體系，為經(jīng)銷商提供系統(tǒng)化的品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)，一條龍建店支持、商學(xué)院培訓(xùn)、專屬團(tuán)隊(duì)維護(hù)、燈光設(shè)計(jì)增值服務(wù)、線上引流推廣，以及全國(guó)性活動(dòng)與區(qū)域交流會(huì)等，多維度賦能終端，助力經(jīng)銷商快速經(jīng)營(yíng)落地與穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)。我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)專注于服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)的輸出，依靠口碑吸引客戶，目前99%的客戶都是口碑帶來(lái)的。我們更看重經(jīng)銷商的成活率，確保他們能賺到錢。

古鎮(zhèn)燈飾傳媒：近年來(lái)，宏光采取了哪些新的動(dòng)作適應(yīng)市場(chǎng)變化？

黃亮竣：2019年到疫情之后，整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)格產(chǎn)生了變化，無(wú)主燈這個(gè)品類火了起來(lái)。我心里一直琢磨：怎么才能幫他們創(chuàng)造更多的盈利空間？

當(dāng)時(shí)的無(wú)主燈市場(chǎng)有個(gè)痛點(diǎn)：門檻太高，需要專業(yè)設(shè)計(jì)能力，產(chǎn)品定價(jià)也高，經(jīng)銷商投入比較大。我們就想，能不能把無(wú)主燈的 “門檻” 降下來(lái)？比如去掉那些不必要的成本，把產(chǎn)品本身做好，對(duì)應(yīng)服務(wù)做好，提供免費(fèi)燈光設(shè)計(jì)服務(wù)等，這樣讓經(jīng)銷商的投入更輕，更容易賺錢。

原來(lái)我們宏光現(xiàn)代燈專賣店就有200-300m2，加上無(wú)主燈其實(shí)不需要大面積展廳，一個(gè)產(chǎn)品區(qū)或者小小的體驗(yàn)區(qū)就夠了。這樣一來(lái)，經(jīng)銷商不用大動(dòng)干戈擴(kuò)大店面，投資很少，幾萬(wàn)元就能把無(wú)主燈業(yè)務(wù)做起來(lái)。我們把這種模式叫做“雙引擎模式”（智能現(xiàn)代燈+智能燈光照明）——相當(dāng)于一份投入，能同時(shí)做現(xiàn)代燈和無(wú)主燈兩份生意，一份成本兩份收益。

沒(méi)想到這個(gè)模式特別受經(jīng)銷商歡迎，大家都覺(jué)得 “輕裝上陣” 沒(méi)壓力，很快就推開(kāi)了，效果非常好。其實(shí)說(shuō)到底，市場(chǎng)一直在變，消費(fèi)者的需求在變，我們作為廠家不能停留在老模式里。宏光調(diào)整步伐做模式創(chuàng)新，核心就一個(gè)：讓經(jīng)銷商盈利，讓經(jīng)銷商持續(xù)輕松的盈利，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

古鎮(zhèn)燈飾傳媒：今年新戰(zhàn)略有怎樣的賦能？

黃亮竣：這幾年消費(fèi)降級(jí)，客戶需求多樣化，客流變少，單值變小，給門店賦能、在模式上做調(diào)整很重要。我們看到了智能賽道的利好，國(guó)家也在推廣全屋智能，但傳統(tǒng)的智能太重（貴），一戶要5萬(wàn)、8 萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)，大部分人承受不起，所以輕智能應(yīng)運(yùn)而生。

我們的口號(hào)是 “一部手機(jī)的錢解決你的全屋智能”，宏光輕智能憑借價(jià)格輕盈、交付輕便、使用輕松的“三輕”特點(diǎn)，為終端市場(chǎng)提供了全新的智能照明系統(tǒng)解決方案。

同時(shí)，我們的宏光照明產(chǎn)品支持米家系統(tǒng)、天貓精靈、涂鴉智能、摩根全屋智能等主流平臺(tái)的定制化接入。去年推出后，很多經(jīng)銷商都做了宏光輕智能展廳，我們把宏光輕智能和現(xiàn)代燈、無(wú)主燈結(jié)合，實(shí)現(xiàn)全屋智能。

現(xiàn)在客戶也很看重健康光概念，全光譜概念在小紅書(shū)、抖音上很火。今年我們推出 “健康光” 概念，就是以教育級(jí)照明標(biāo)準(zhǔn)打造健康光。比如采用全光譜芯片搭配教育級(jí)菱晶板，通過(guò)蜂窩菱晶多重漫反射技術(shù)，打造自然舒適的健康光環(huán)境，并設(shè)立一個(gè)“健康光區(qū)域”。

客戶年輕化，受國(guó)際品牌影響，我們做了 “宏光臻選” 產(chǎn)品，對(duì)標(biāo)國(guó)際大牌設(shè)計(jì)風(fēng)格，提升門店的調(diào)性，和友商拉開(kāi)距離，讓門店更高端、大氣、時(shí)尚。

接下來(lái)，宏光終端門店會(huì)有現(xiàn)代燈區(qū)、臻選區(qū)、健康光區(qū)，加上宏光輕智能融合輸出的多元化模式，對(duì)門店盈利能力、客戶吸引力和終端定位都有很大的提升，做到一份投入多份收益，進(jìn)一步提升終端坪效和競(jìng)爭(zhēng)力。

去年已有新加盟客戶開(kāi)了這樣的店，比如無(wú)錫的范曉武，檔次很高。今年我們會(huì)大力推廣多元化模式，老店可以微升級(jí)，改改油漆，稍微改動(dòng)，成本低，做好產(chǎn)品和文化塑造。我也強(qiáng)烈建議老經(jīng)銷商跟上公司的節(jié)拍，這是未來(lái)的趨勢(shì)。

古鎮(zhèn)燈飾傳媒：展望未來(lái)，有怎樣的愿景？

黃亮竣：未來(lái)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，不是單純的產(chǎn)品比拼，而是價(jià)值創(chuàng)造的較量。如果只靠產(chǎn)品本身，給經(jīng)銷商的盈利點(diǎn)及空間是有限，如果沒(méi)有好的情緒價(jià)值提供給消費(fèi)者，成交的永遠(yuǎn)是低端生意。未來(lái)，能不能給消費(fèi)者、經(jīng)銷商、員工提供好的價(jià)值，尤為關(guān)鍵。

對(duì)消費(fèi)者，我們要打造一流的產(chǎn)品價(jià)值、體驗(yàn)價(jià)值和服務(wù)價(jià)值，并為消費(fèi)者提供健康光環(huán)境的情緒價(jià)值。

對(duì)經(jīng)銷商，我們要賦能他們把門店打造漂亮，做市場(chǎng)最靚的品牌門店，為他們打造專業(yè)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，幫助他們把光的故事講好，把服務(wù)做到落地，實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利的價(jià)值。

產(chǎn)品終究要靠人做，對(duì)內(nèi)部員工，我們要讓他們收入高、生活安定、心情好，才能把好產(chǎn)品帶給消費(fèi)者，我們不僅希望員工在宏光快樂(lè)工作，持續(xù)成長(zhǎng)，更力求讓每一位員工實(shí)現(xiàn)“物心雙幸福”的價(jià)值。

我們公司在學(xué)稻盛和夫的 “利他” 文化，價(jià)值觀是 “陽(yáng)光、和諧、創(chuàng)新、共贏”。陽(yáng)光是積極向上、正能量；和諧是跟上時(shí)代與環(huán)境的變化，同事、經(jīng)銷商、企業(yè)、社會(huì)之間保持和諧，與時(shí)俱進(jìn)；創(chuàng)新是款式、技術(shù)、產(chǎn)品、管理、模式上的創(chuàng)新，這是企業(yè)最基礎(chǔ)的根本；共贏是我們和員工、經(jīng)銷商、消費(fèi)者共贏，與社會(huì)、時(shí)代共贏。

因此，宏光會(huì)一直扎根在 “價(jià)值創(chuàng)造” 這條路上：從產(chǎn)品到服務(wù)，從模式到文化，讓每一份投入都能生長(zhǎng)出更深遠(yuǎn)的價(jià)值，這才是企業(yè)穿越周期、行穩(wěn)致遠(yuǎn)的根基。